こんにちは。ハートフルコミュニケーションズ、ブログ担当のオギーです。
つい、最近オギーがお客さんに心理分析プロファイリングをやり
とても喜んでもらったので共有します。
これは認定講師の生徒さんだけでなく、営業にも役立つことなので
ぜひ、最後までお読みくださいね。
本当の信頼関係とは
本題に入る前に、あなたはこんな経験ありませんか?
本当は自覚していて、あまり他の人に見られたくない部分
言われてみれば、そうだよなと深く納得した部分
これらを本気で自分のことを思って指摘(指導、お叱り)された時って妙に信頼感が増すということ。
誰も言いたくないことをあえて、自分のことを思って言ってくれる
そのような人を尊敬や信頼できたりする経験ありますよね。
たいていの場合、自分が嫌われたくないので相手の痛いところをつくことを避けがちです。
僕もどちらかというと本当にその人のためだと思う人以外は本音をいいません。
あなたはどうでしょうか?
少し言いにくいことも相手のことを思って言えますか?
カウンセリングで大事な痛みの提供
僕がこの時、カウンセリングしたのは前の職場で取引先から紹介された方です。
紹介されてから僕が退職するまでの期間が短かったので一緒にお仕事をすることは
ありませんでしたが、とても感じよい方だったので覚えていました。
彼女はWebデザインや建築の内装デザインをお仕事にしています。
認定講師の方はわかるかと思いますが心理分析プロファイリングの結果は
いわゆる「へ」の字型グラフです。
NPがダントツに高く、右にいくにつれ、なだらかに下がっていくというグラフ。
一言で言うと「とっても愛情深く、かしこいお姉さんタイプ」です。
内面の指数もとても安定していました。
そのことを丁寧に説明しながら、良いところを褒めていきます。
そして、ここから僕は一呼吸おいて彼女に言いました。
「ちょっと痛いところ突きますけど準備はいいですか?」
彼女は真面目な顔で答えます。
「はい。なんでしょう」
あまり警戒しないように笑顔で伝えました。
「〇〇さん、あなた、見捨てられないかという不安持ってません?」
彼女はびっくりしていました。
「なんでわかるんですか!ちょうどその事に課題を持っていて相談しようと思ってたんです!」
そこから彼女の話を聞いていると
お客さんに嫌われないか不安で+αの提案ができないと悩んでいたそうです。
そして、さらに僕は追い打ちをかけます(笑)
「〇〇さん、今それが課題です。これを払拭しないと次のステージには上がれないです。
あなたにはもっとファンができるのにもったいない!
これがあるせいでここの値が上がらない。クリエイティブな仕事をしているからここが上がれば
もっとお客さんが寄ってくるし良いお客さんだけを相手にできますよ」
彼女は苦笑いしてましたが、どうやら心に突き刺さったように見えました。
そしてどうしたらいいかを僕は彼女にアドバイスしました。
「あなたの熱意をもっと伝えて、追加費用になるけど私が絶対よいものを作りますから」
くらいを心がけて言ってくださいね。と伝えました。
彼女はとても喜んで、すぐに実践してくれました。
僕に、、、(笑)
グラフの解説の後、僕のことを話しました。
今やっていること、これからやっていきたいこと、伝えたいこと。
無料で配っている会報誌などを見せたりしていると
彼女が前のめりで言ってくれました。
「オギーさん!なんでこんな優良なコンテンツをネットに出さないんですか!
こういう情報を有料でも買いたい人もいるし救われる人もたくさんいる!
ぜひ、私にプロデュースさせてください!」
すげえ、熱意だな。
そろそろ個人のHPを変えたいと思っていましたし
全部自分でやるのしんどいんですよ。あまりデザインセンスもないし。
やっぱりプロに任せるか!
そういう気にさせてくれました。
話がそれましたね。
とは言え、何か彼女の中で変わったように見えました。
やはり情熱があると商品が欲しくなりますね。
見捨てられるかもしれないという不安は自分都合です。
提案していればもっと良いものができた。お客さんを満足させられた。
その可能性があります。
お財布事情は相手の問題です。
とりあえず提案してみましょう。
痛いところをつくのは営業でも大事
カウンセリングにおいて痛みをつくことは相手の課題を解決することに繋がります。
ということは営業も一緒です。
営業は売ることが目的ではありません。相手の課題を解決してあげることが目的です。
もし、あなたが成約率を上げたいのなら痛みの提供を心がけてみましょう。
どういうことかというと
「あなたがこのままいくと、、、」
ということをしっかり伝えることです。
確かになかなか言いにくいですよね。
でも本当に相手のことを思って、相手のためだと思って伝えてあげてください。
「価値の提供」も大事ですが「痛みの提供」はもっと大事です。
明日から相手の方が最悪の未来に進まないためにしっかり伝えてあげてくださいね。